Bando-tipo, la gara si vince sui cento puntidell’offerta tecnica

Nella bozza presentata alla Conferenza unificata il rialzo economico pesa al massimo un decimo.Tutto il resto è progetto, lavoro, accessibilità e requisiti soggettivi. Una lettura operativa della griglia di valutazione per chi dovrà preparare l’offerta.

La bozza di bando-tipo trasmessa dal Ministero delle Infrastrutture e dei Trasporti alla
Conferenza unificata è stata letta finora soprattutto per i suoi titoli: concessioni da cinque a
vent’anni, gare da avviare entro il 30 giugno 2027, continuità del servizio fino al subentro. Sono
dati corretti, ma raccontano la cornice. Per chi dovrà materialmente scrivere un’offerta, il cuore
del documento sta altrove: nella griglia di valutazione dell’offerta tecnica, che la bozza
costruisce su cento punti e articola in sette macro-criteri.
È lì che si decide chi prende la concessione. Vale la pena leggerla voce per voce, perché contiene
più di una sorpresa.
Il prezzo pesa poco, e non è una scelta del Comune
Il punto da cui partire è quello che ribalta l’intuizione comune. La bozza stabilisce che il
punteggio complessivamente attribuibile all’offerta economica non possa superare il dieci per
cento del punteggio massimo riservato all’offerta tecnica. Non è un suggerimento: è il tetto che
l’ente concedente dovrà rispettare nel costruire la lex specialis.
C’è di più. L’offerta economica è parametrata al rialzo rispetto all’importo minimo
dell’indennizzo dovuto al concessionario uscente, e solo per comprovate esigenze può essere
agganciata anche al canone posto a base d’asta. In quest’ultimo caso la componente legata al
rialzo sul canone non può valere più del trenta per cento dei punti complessivamente assegnati
all’offerta economica. Tradotto: chi conta di vincere rilanciando sulla cifra ha pochissimo
margine, e lo spazio si è ristretto ulteriormente rispetto alle attese di molti operatori.
Chi non presenta alcun rialzo prende zero punti su quella voce. Ma zero su un massimo che vale
un decimo della parte tecnica è una perdita che un buon progetto recupera senza difficoltà.
Come sono distribuiti i cento punti
La ripartizione ipotizzata dalla bozza — che resta nella discrezionalità dell’ente concedente, sia
nell’individuazione sia nella quantificazione — è la seguente:

Criterio Punti Peso
A — Qualità strutturale, architettonica e funzionale 10 10%
B — Continuità funzionale (acquisto beni amovibili dall’uscente) 15 15%
C — Tutela ambientale, sostenibilità, economia circolare 15 15%

Criterio Punti Peso
D — Accessibilità universale e fruibilità inclusiva 10 10%
E — Politiche sociali, occupazionali e del lavoro 15 15%
F — Qualità, ampliamento e destagionalizzazione dell’offerta 16 16%
G — Capacità tecnico-professionale e affidabilità soggettiva 19 19%
Totale 100 100%

Il criterio più pesante è quello soggettivo, che guarda a chi è l’offerente prima ancora che a cosa
propone. Subito dopo viene la qualità dell’offerta turistica, con un’attenzione marcata alla
destagionalizzazione. Sommati, ambiente e accessibilità valgono venticinque punti: un quarto
della partita si gioca su temi che fino a ieri molti gestori trattavano come adempimenti e non
come leve competitive.
Le certificazioni volontarie entrano in graduatoria
Dentro il criterio ambientale compare una previsione che merita attenzione perché cita le
norme per nome. Costituisce elemento di valutazione, si legge, il possesso di certificazioni
volontarie rilasciate da organismi accreditati, e la bozza indica espressamente la UNI 11911, la
UNI/ISO 13009 e la UNI/PdR 125, nella misura in cui risultino pertinenti rispetto all’oggetto
della concessione.
Il peso assegnato è di due punti. Pochi, in apparenza. Ma vanno letti nel contesto: sono due
punti su una griglia dove il rialzo economico ne vale al massimo dieci, e sono due punti certi,
documentali, che non dipendono dalla valutazione discrezionale di una commissione su un
progetto. In una graduatoria che si decide spesso su scarti minimi, è una posta che conviene
mettere in cassa prima della gara, non dopo — considerato che un percorso di certificazione
richiede mesi, non settimane.
Chi ha già concessioni parte con un handicap
La bozza affronta il tema della concentrazione su due piani distinti, e il secondo è passato sotto
traccia nelle prime letture.
Il primo piano è quello dei limiti quantitativi: l’ente concedente dovrà fissare, per ciascuna
tipologia concessoria — stabilimenti balneari, esercizi di ristorazione, spiagge libere attrezzate,
aree per attività sportive — un numero massimo di lotti per i quali è ammessa la partecipazione
e un numero massimo di lotti aggiudicabili. E nel conteggio di questi ultimi rientrano anche le
concessioni di cui l’operatore sia già titolare nel Comune per effetto di precedenti procedure.
Il secondo piano è un criterio di punteggio vero e proprio. Alla voce G.2 la bozza prevede un
punto in meno per ogni concessione di cui l’offerente sia già titolare, in via diretta o indiretta,
nell’ambito territoriale dell’ente concedente. Non un tetto, ma una penalizzazione progressiva.
Per le realtà plurimandatarie è un elemento che cambia il calcolo di convenienza su quali lotti

Alberghi confinanti: otto punti, ma non cumulabili

Sempre nel criterio G, due voci alternative valgono fino a otto punti ciascuna. La prima riguarda
le strutture alberghiere ed extra-alberghiere già titolari di concessione e ubicate in posizione
confinante o di immediata prossimità con l’area a gara, previa verifica di condizioni di
infungibilità funzionale e sulla base di parametri oggettivi e misurabili: accessibilità, presidi
sanitari, investimenti sull’arenile, integrazione tra servizi balneari e ospitalità, dotazioni come
spogliatoi, piscine, ristorazione.
La seconda estende una logica analoga all’operatore già concessionario che offra servizi
ulteriori, funzionalmente integrati e resi su aree confinanti. La bozza precisa che i due criteri
sono alternativi e non cumulabili.
Il piano economico-finanziario non prende punti, ma decide la durata
È forse il passaggio più sottile dell’intero documento, e va capito bene perché incide sul valore
dell’investimento.
La bozza afferma in modo esplicito che il piano economico e finanziario non è soggetto a
valutazione né ad attribuzione di punteggio. Al tempo stesso prevede due formule alternative
per la durata. Con la prima, è il bando a predeterminare la durata di ciascun lotto, motivandola
nelle schede allegate in base agli investimenti attesi sull’area. Con la seconda, la durata viene
definita al momento dell’aggiudicazione, per un periodo pari al tempo necessario a garantire
l’ammortamento e l’equa remunerazione degli investimenti previsti dal PEF dell’aggiudicatario,
entro i limiti di cinque e vent’anni.
Dove si applica la seconda formula, quindi, il PEF non porta punti ma determina quanti anni
durerà la concessione. Un piano costruito male non fa perdere la gara: fa vincere una
concessione più corta di quella che l’investimento avrebbe giustificato.
L’indennizzo passa da una perizia asseverata
Sul passaggio di consegne la bozza fissa un meccanismo preciso. L’indennizzo a carico del
subentrante è pari al valore degli investimenti effettuati e non ancora ammortizzati al termine
della concessione — compresi quelli sostenuti a seguito di eventi calamitosi dichiarati dalle
autorità o di sopravvenuti obblighi di legge, al netto di aiuti e sovvenzioni pubbliche percepite e
non rimborsate — maggiorato di quanto necessario a garantire all’uscente un’equa
remunerazione sugli investimenti degli ultimi cinque anni.
Il punto operativo è un altro: questo valore va calcolato con perizia asseverata acquisita
dall’ente concedente prima della pubblicazione del bando. Significa che l’importo entra in gara
come dato noto, su cui si misura il rialzo economico. Per il concessionario uscente, la qualità
della documentazione sugli investimenti realizzati diventa decisiva molto prima che la gara sia
bandita. I criteri premiali vanno mantenuti, pena la decadenza
Un’avvertenza che vale la pena non sottovalutare. La bozza stabilisce che i criteri premiali
debbano essere posseduti per tutta la durata della concessione e inseriti tra le clausole del titolo
concessorio. Il venir meno di uno o più di essi comporta l’avvio del procedimento di decadenza
ai sensi dell’articolo 47 del Codice della navigazione.
Proposta di redazionale per Mondo Balneare — Demanio Consulting
Promettere in sede di offerta assunzioni, certificazioni, dotazioni di accessibilità o progetti di
destagionalizzazione non è quindi un esercizio di scrittura: è un impegno che accompagna il
titolo per vent’anni e che, se disatteso, può costarlo.
Un quadro giuridico non ovvio
Sul piano dell’inquadramento, la bozza chiarisce un aspetto su cui in questi mesi si è discusso
parecchio. Il Codice dei contratti pubblici non opera come disciplina generale della procedura:
trova applicazione in via limitata e selettiva, solo per gli articoli espressamente richiamati in
forza dei rinvii della legge 118 del 2022. Per gli istituti ulteriori — le clausole sociali sono
l’esempio che il testo stesso porta — l’ente potrà ispirarsi alle soluzioni del Codice, ma senza
poterle invocare come fondamento giuridico delle proprie scelte, che restano imputate alla
discrezionalità amministrativa e vanno compiutamente definite nel bando.
Conseguenza pratica, fra le altre: il CIG andrà acquisito preventivamente solo quando la
concessione non si limiti al godimento del bene demaniale ma includa la realizzazione di lavori
o l’affidamento di servizi ulteriori.
Il perimetro, infine, è più ampio di quanto il titolo lasci intendere. Ferma restando la normativa
regionale, le indicazioni possono essere assunte a riferimento anche per le concessioni lacuali e
fluviali e, per quanto applicabile, per i punti di ormeggio di cui al DPR 509 del 1997.

Che cosa conviene fare adesso
Dalla lettura della griglia discendono alcune priorità piuttosto nette per chi si troverà a
competere.
La prima è ricostruire e documentare gli investimenti effettuati, con particolare cura per quelli
dell’ultimo quinquennio: è la base su cui si costruisce l’indennizzo, sia che si esca sia che si
subentri. La seconda è avviare per tempo i percorsi che danno punti certi e richiedono mesi di
lavoro, a partire dalle certificazioni volontarie espressamente citate. La terza è lavorare sul
piano economico-finanziario con la consapevolezza che, dove opera la seconda formula, è quello
a stabilire la durata del titolo.
La quarta, la meno tecnica ma forse la più importante, è smettere di ragionare in termini di
rialzo. Con il prezzo bloccato a un decimo della parte tecnica, la gara premia chi arriva con un
progetto costruito — accessibilità, sostenibilità, occupazione, destagionalizzazione — e non chi
arriva con un assegno.
Resta una bozza
Va ribadito con chiarezza: il documento è una bozza presentata alla Conferenza unificata ed è
espressamente suscettibile di modifiche nel corso dell’iter di approvazione. Le soglie di
punteggio ipotizzate sono per ammissione dello stesso testo oggetto di valutazione discrezionale
dell’ente concedente, nell’individuazione come nella quantificazione, anche in relazione alle
peculiarità locali e morfologiche degli arenili.
Il quadro definitivo potrà quindi cambiare. Ma l’impianto — qualità prevalente sul prezzo,
requisiti soggettivi pesanti, impegni vincolanti per l’intera durata — è ormai leggibile, e offre a
chi si prepara un vantaggio che si misurerà in punti.